弊社が作成したホワイトペーパー事例

まずは、ホワイトペーパーがどのようなものかイメージしていただくために、弊社が作成したホワイトペーパーの事例を1つ紹介します。

ホワイトペーパーと営業資料（サービス資料）の違いとは？

「営業資料やサービス資料なら、すでにWebサイト上に掲載しているよ」という方もいるかと思います。
このような資料とホワイトペーパーの違いはどのような点にあるのでしょうか？

結論から言うと、「掲載されている内容」と「ダウンロードするユーザー」に違いがあります。

メリット1見込み顧客の情報を得て、営業活動に活用できる

ホワイトペーパーを活用する最大のメリットは、自社サービスの対象となる見込み顧客の情報（会社名や氏名、メールアドレス、電話番号など）を得られることです。

ホワイトペーパーでは、見込み顧客が求めているお役立ち情報を提供しているので、まだ購買意欲が高くない場合でも興味を持ってもらいやすいです。

得られた見込み顧客の情報とダウンロードされたホワイトペーパーの情報をもとに営業活動を行うことができます。

メリット2自社の専門性をアピールでき、信頼性が高まる

ホワイトペーパーを作成し自社のWebサイト上で提供することで、自社の専門性をアピールでき、顧客からの信頼性を高められます。

例えば、ECサイトの構築を行う会社のWebサイトで、下記のようなホワイトペーパーが提供されているとします。

• 売れるECサイトの作り方ガイド
• ECカート比較表
• ECカート選定のポイント
• ECサイト構築前チェックシート
• ECサイト制作会社の選び方

もし、あなたがECサイトの構築を検討しているとしたら、このような詳しい情報を提供している様子を見ると「この会社はきっとECについて詳しいに違いない」と感じるのではないでしょうか。

さらに、実際にホワイトペーパーをダウンロードしてみて、その内容が有益なものであれば、その会社やサービスへの信頼性がさらに高まるでしょう。

メリット3社内教育用の資料としても活用できる

作成したホワイトペーパーは、社内教育用の資料としても活用できます。

ホワイトペーパーは、顧客に向けて作成されているため、できるだけ難しい専門用語を使わずに、理解しやすい内容でまとめられていることが多いです。

そのため業界未経験の新入社員の教育用の資料としても活用することができるはずです。

逆に、既に社内教育用の資料がある場合、その情報をホワイトペーパーに作り変えることで、顧客にとっても有益な情報を提供できる可能性があります。

ユーザーにとっていきなりお問い合わせはハードルが高い

あるサービスについて情報収集や比較検討しているユーザーにとって、訪問したWebサイト上でいきなりお問い合わせをすることや申し込みを行うことはハードルが高いです。

例えば、「まだ具体的に何をしたいか決まっていないのに相談するのは、申し訳ない」「すぐに商談になってしまうと困る」といった心理的なハードルがあります。

そのため、お問い合わせフォームしかないWebサイトでは、見込み顧客との接点を得ることは難しいです。

熱量の高いユーザーは、お問い合わせをするかもしれませんが、それ以外の潜在顧客との接点を逃してしまうことになります。

中間コンバージョンによって見込み顧客との接点を獲得

そこでホワイトペーパーの出番です。

具体的には、中間コンバージョンとして、ページの中盤にホワイトペーパーのダウンロードエリアを設けます。
そうすることで、「まだ問い合わせするほど興味はないが、記事内容には興味がある」といったユーザーにホワイトペーパーをダウンロードしてもらいやすくなります。

ECサイトの構築を支援する会社を例に考えてみましょう。

まず、サイト内に「おすすめのECカート◯選」のような記事を作成します。
その記事内で、「ECカート比較表」や「ECカート選定のポイント」といったホワイトペーパーをダウンロードできるようにするのです。

すると、「まだECサイト構築会社への依頼は考えていないが、もう少し詳しい情報を知りたい」という読者から、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらえる可能性があります。
その結果、見込み顧客との接点を獲得できるでしょう。

手順1目的と目標の設定

まず、一番に行うべきなのが「目的と目標の設定」です。
ホワイトペーパーをダウンロードしていただいた見込み顧客の情報をどのように活用して、どのような成果を得たいのかという「目的」を決めます。

例えば、「ホワイトペーパー経由の見込み顧客の内、月間10社商談を行い、1件の受注を目指す」などです。

次に、成果を得るためには月間どのくらいのリード数が欲しいのか「目標」を設定します。

手順2ターゲットの設定

目的を達成するためには、どのようなターゲットに向けてホワイトペーパーを作成していくかを検討します。

例えば、「大手企業の広報・マーケティング担当者」などです。

手順3テーマの設定

設定したターゲットがどのような課題を抱えているか、どのような情報を求めているかを調査・検討してテーマを設定します。

ターゲット層の顧客と頻繁に話をしている営業職の方にヒントをもらうとテーマを設定しやすいです。

競合サイトがどのようなホワイトペーパーを提供しているかも調査しましょう。

手順4コンテンツ企画

テーマが決まったら、そのテーマに沿ったコンテンツを企画します。
事例紹介型が良いのか、ノウハウ紹介型が良いのかなど、どのようなホワイトペーパーの形式が良いのかも合わせて検討しましょう。

手順5構成案の作成

コンテンツ企画が決まれば、次は構成案の作成です。
ホワイトペーパーをどのようなページ構成にするかを決めていきます。

手順6社内ヒアリング

構成案が固まれば、そのテーマに詳しい社内の担当者の方にヒアリングを行い、ホワイトペーパーに掲載する情報を集めていきます。

手順7資料制作

社内ヒアリングの内容を元に資料を制作していきます。
見込み顧客が無理なく理解できるよう、難しい言葉や専門用語をなるべく使わないように気を付けましょう。

手順1ChatGPTで構成案を作成する

まずは、ChatGPTを活用して構成案を作成していきます。

ここでは例として、「Webサイトリニューアル」をテーマにホワイトペーパーを作成する場合を見ていきましょう。

下記のプロンプトをChatGPTに与えることで、構成案を作成してくれます。
※太字下線を変更してご利用ください。

このようなプロンプトを与えると下記のような結果が返ってきます。

タイトルも構成案もそれらしいものが作成できていますね！

もちろん、ChatGPTで出力した構成案をそのまま使用しても、良質なホワイトペーパーを作成できるとは限りません。

「見込み顧客が求める情報は何だろうか？」という視点で構成案をチェックし、内容に変更を加えたり、詳細を記載したりすることで、高品質なホワイトペーパーを素早く作成できます。

手順2ChatGPTのCode Interpreterを活用してPowerPointファイルを作成

次に、先ほど出力された構成案を、PowerPointの各ページに転記していきます。

出力された内容をスライドの順番に1つずつコピー&ペーストする方法でもよいのですが、もしChatGPTの有料プランを契約している場合は、「Code Interpreter」を活用すると簡単に転記できます。

Code Interpreterを使用できるようにするには、下記の手順が必要です。

手順3生成されたPowerPointファイルにデザインを適用する

続いて、PowerPointをデザインしていきます。

まず1つ目の方法は、PowerPoint標準のデザイン機能を活用する方法です。
デザインタブからデザインを選択すると、下記のように全てのスライドのデザインが変更されます。

2つ目の方法は、既にあるPowerPointファイルのデザインと合わせる方法です。
これまでにPowerPointでホワイトペーパーを作成したことがあれば、そのデザインに合わせることができます。

例えば、下記のようなデザインが既にあったとします。

Code Interpreterで出力されたスライドをコピーして貼り付けると、下記のようにデザインが反映されます。

上記でお伝えした方法でホワイトペーパーの構成を作ると、後は構成に沿って内容を追加していくだけなので、短時間でホワイトペーパーを作れます。

Webサイトに設置

Googleなどの検索エンジンやWebサイト内の回遊でページに流入したユーザーに、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらいます。

ブログ記事を通してホワイトペーパーのダウンロードにつなげるだけでなく、ホワイトペーパー専用の「お役立ち資料」特設ページを作成する方法もあります。

いずれの場合も、メールアドレスや電話番号といった情報を取得できるよう、ダウンロード用のフォームを用意しておきましょう。

メルマガで配信

メルマガでホワイトペーパーを配信することもおすすめです。
ホワイトペーパーをダウンロードした方は、そのテーマに関心があることがわかります。

MAツールなどを導入している場合は、ホワイトペーパーをダウンロードした方を把握できるようにしておけば、その情報を営業活動に活用することができます。

また、ホワイトペーパーをダウンロードした方に対してステップメールを配信するようにしておけば、最初は関心度が低かった見込み顧客にも段階的に情報を届けていけるため、徐々に自社やサービスへの関心度を高めていくことができます。

営業資料として活用

作成したホワイトペーパーは営業資料としても活用することができます。

導入事例型のホワイトペーパーを商談で活用したり、サービス・製品比較表を見せながら説明をおこなったりできます。

社内教育用資料として活用

作成したホワイトペーパーは、社内教育用の資料としても活用することができます。

ホワイトペーパーは、顧客に向けて作成されているため、できるだけ難しい専門用語を使わずに、理解しやすい内容でまとめられています。

そのため業界未経験の新入社員の教育用の資料としても活用できます。

SNSなどに流用

ユーザーに有益な情報が詰まった資料であるホワイトペーパーは、SNSで投稿するのも効果的です。

ホワイトペーパーの情報を小分けにして、X（旧Twitter）やInstagramに画像で投稿することで、ユーザーが自分の端末に保存してくれる可能性があります。

場合によっては他のユーザーに拡散してくれる可能性もあるため、自社サイトに掲載するだけではリーチできなかったユーザー層との接点をもつきっかけにもなるでしょう。

また、別の活用方法として、ホワイトペーパーの情報をもとにYouTube用の台本を作成して撮影を行うこともできます。

電話でお悩みをヒアリング

1つ目の活用方法は、ホワイトペーパーをダウンロードいただいた方に対して電話でお悩みをヒアリングすることです。

例えば、製品やサービスの比較資料をダウンロードした見込み顧客の方に対して「比較検討する上で、お困りのことやご不明点はありませんか？」のようにヒアリングし、必要であれば、Webでの無料相談などを案内します。

関連するセミナーやイベントへの招待

2つ目の活用方法は、ホワイトペーパーをダウンロードいただいた方に対して、そのテーマに沿ったセミナーやイベントに招待することです。

ホワイトペーパーだけでは、自社やサービスのことを深く認知してもらうことは難しいため、セミナーやイベントなどで継続的に接点を持つことが重要です。

メルマガ経由での継続的な情報発信

3つ目の活用方法は、ホワイトペーパーのダウンロード時にメルマガに登録いただき、継続的に情報発信を行うことです。

ホワイトペーパーをダウンロードした方は、その会社に興味がある場合よりもホワイトペーパーの情報に興味を持っている場合がほとんどです。

そのためホワイトペーパーをダウンロードしてもらっただけでは、会社やサービスのことが何も伝わっていない可能性があります。

ここでも自社が伝えたいことだけを伝えるのではなく、ユーザーが求めている情報を提供した上でその内容と関連する情報を提供することが重要です。

1．PDFのまま内容を編集する

有償のAcrobat Proを使えば、PDFファイルのままテキストを編集することが可能です。

Acrobat オンラインツールにログインし、画面左上の「編集」から「テキストと画像を編集」をクリックすると、PDFのアップロードやテキストの編集ができます。

この機能は、「Acrobat Pro」だけでなく「Acrobat Standard」や「Creative Cloud」のコンプリートプランを契約している場合にも使えます。

もし契約していない場合は、次に説明する方法でPDFを編集することも可能です。

2．PDFをPowerPointに変換して内容を編集し、再度PDFにする

無償の「Adobe Acrobat オンラインツール」を使えば、PDFをPowerPointに変換できます。

変換後にPowerPoint上で内容を編集し、再度PDFファイルに変換することで、ホワイトペーパーの内容を更新できます。

Acrobat オンラインツールでPDFをPowerPointに変換するには、まず下記のリンクをクリックしてください。

PDFをPPTに変換

該当のPDFをアップロードすると、下記のような画面が表示されます。

「PPTXに変換」ボタンをクリックすると、下記のような画面が表示されます。

画面右上の「ダウンロード」ボタンをクリックすると、PowerPointファイルがダウンロードできます。

ダウンロードしたファイルを開くと、下記のようにPowerPointのスライドでテキストを修正することができます。